榴莲猎手，勇闯东南亚

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编者按：本文来自微信群众号窄播，作者：朱若淼，创业邦经授权转载。

「作业日真实太忙了，基本上每天我都要回复公司的各种表格，而马来西亚这边每天的改动都很大。国内许多公司的榴莲收购都涌到这儿等音讯，好榜首时刻做出应对。」刘嘉说道，她是叮咚买菜的榴莲收购。说这话时，她已飞到马来西亚作业一周。

彼时，间隔鲜果猫山王进入我国只剩下大约一周。两个月前，中马在建交50年之际签署了《关于马来西亚新鲜榴莲输华植物检疫要求议定书》。这意味着自2019年以来，只能以冻果方法在我国出售的榴莲极品「猫山王」，能以鲜果方法售往国内商场。

8月24日晚，榜第一批鲜果落地新郑世界机场。阅历手忙脚乱的一周后，刘嘉经手的猫山王，也从这条航线入境，经郑州分发向叮咚各地的用户。两天后，深圳、上海、杭州等地的世界机场也连续接收到新鲜到港的猫山王。除叮咚买菜外，山姆、盒马、朴朴、Ole’、百果园及京东等途径均宣告各自的猫山王鲜果出售音讯。

这些追捧鲜果猫山王的途径，还背负着极大的货损压力。由于榴莲在熟成中会阅历呼吸跃变，即果真实老练过程中，其乙烯含量会敏捷升高，这栽培物激素会使果实的糖度飙升，这一点让熟透的榴莲并不利于长间隔运送。特别是像猫山王这样的种类，它是树上熟透掉落后，才会被捡起来进入流转环节。

不过，高品控危险并不阻碍国内途径的热心。作为抢手生果品类中的优质单品，猫山王既满意了一小部分人群的精美需求，其高闻名度和论题度，又能凸显途径的差异化产品力。

国内途径冒险测验鲜果猫山王出售，这件事本身就折射出一个更大的趋势：

在榴莲的本乡消费盈利影响下，其进口供给链正产生新的改动。许多本乡买手们涌入东南亚，企图与产地树立更直接的联络，紧缩中心的流转本钱——树立世界直采通道，意味着途径可以获得更可控的供给，更有性价比的出价格格，或许差异化的独家货品。

不只是今夏抢手的鲜果猫山王，在我国最大的榴莲进口地泰国，环绕榴莲收购产生的改动，更杂乱也更迅猛。

但榴莲的富有，要险中求。深化东南亚的榴莲猎手们，不只需长于与异国的果农打交道，而且具有判别果园质量的基本功，有时乃至还不得不应对产地国杂乱多变的形势。

赢利需求从更难的事中挣出来。

01 涌入东南亚淘金的我国买手

「在这边触摸的一些大果园老板跟我说，他们都快成流水线招待了。」刘嘉戏弄道。从上一年开端，她就留意到来马来西亚的同行变多了。特别是本年，跟着我国铺开鲜果猫山王的进口答应，一波又一波的我国人飞来产地，观赏果园、加工厂。

在泰国，许多我国买手涌入的现象呈现的更早。缜密在疫情产生初期，便留意到去那里的我国收购变多了。他是本来日子的生果买手，从2015年起便随公司的热带生果收购事务往复中泰之间。

「但那时分刚好碰到疫情开端，许多人都赔钱了。」缜密剖析，受制于防疫管控，跨境运送不晓畅，许多入局者的榴莲砸在手里。疫情铺开之后，更多我国买手飞向泰国。

榴莲的高经济价值和国内继续走高的出售规划，直接影响了这一改动的呈现。早在2003年，我国商场便开端呈现有鲜榴莲。泰国是其时首个获我国海关总数同意出口榴莲的国家。

最近的10年，国内的榴莲消费热度快速升温。以2022年为界，这枚热带生果在国内商场的快速浸透之路大致可分为两个阶段。

2022年之前，榴莲完结了在我国商场广泛的消费教育。电商、交际媒体及各类餐饮、烘焙加工品，一起推进榴莲翻开在我国的闻名度。

电商是其间的重要推手之一。据计算，2017年国内顾客购买榴莲的途径散布中，网购是首要途径，占比达79%。次年榴莲的进口总量翻了近一倍。

关于线上途径而言，榴莲是重要的生果单品，它不只有利可图，乃至因其特别的气味和细腻口感，为途径带去较高的复购。特别是榴莲冬天也能供给，它填补了国产生果的空档，具有更高的产品价值。

2017年前后，各大电商途径如天猫、京东、苏宁易购等均推出过榴莲季促销活动。跟着国内电商的开展，各种营销玩法不断更新，预售、接龙、开盲盒直播等方法又进一步影响了榴莲的本乡出售。

榴莲共同的气味，还让其自带争议性。这客观上带动了榴莲在我国的传达。特别是近年来市面上不少网红食物，都因其榴莲元素而爆红，如榴莲千层、榴莲班戟、榴莲冰激淋等，它们的呈现带动了榴莲被更群众的商场了解、接收。

在此阶段，国内商场关于榴莲种类开端有了更细分的认知，如马来西亚的猫山王、泰国的金枕等。到2019年，榴莲超越车厘子成为我国进口量最大的外贸生果。尔后这几年，榴莲一向稳坐国内进口生果榜的榜首。

第二个阶段产生在2022年，我国铺开对越南的鲜榴莲进口答应之后。东南亚的榴莲供给格式，在尔后两年敏捷产生改动。2023年和2024年，我国先后又铺开了对菲律宾和马来西亚的鲜食榴莲进口答应。

供给国的添加，扩展了东南亚鲜榴莲流向我国的规划，泰国一家独大的格式也在被改动。依据我国海关的数据计算，2023年我国进口鲜榴莲的交易总量打破100万吨，达142.59万吨，较上一年增加约73%。其间泰国和越南两国的进口量占比分别为65.2%和34.6%。

这条继续升温的交易链条，还遭到我国进一步打通衔接东南亚的交通根底设施的加持。

2021年联通我国昆明和越南万象的中老铁路通车。它打破了榴莲跨境运送计划的「老三样」，在空运、路运和海运根底上，弥补了性价比高、时效快且安稳的铁路运送。「云南的果商就会选这条线路，这也是为什么昆明那儿的批发商场榴莲价格比其他当地都廉价。」缜密剖析道。

跟着更大的榴莲供给量及物流计划的老练，来自东南亚的榴莲在曩昔两年价格继续走低。到2023年，这枚热带臭生果现已完结了在我国商场上的极致下沉。

02 被改动的竞赛格式

被翻开的宽广消费商场，是影响本乡买手涌向东南亚的根本原因。

此前，东南亚的榴莲会通过多层批发链路进入国内商场，国内闻名生果分销商洪九果品在其时一度做成了国内最大的榴莲分销商。2022年，这家生果供给链公司在榴莲盈利的加持下，顺畅在港交所上市，单榴莲一个品类便在当年为其贡献了26%的营收，毛利率达24.5%。

但跟着本乡榴莲消费热心的高涨，新的利益方入局，职业全体竞赛烈度随之提高。不少本身有规划出售才干的途径商，往往更期望绕开中心商，树立自己的世界直采通路，以拿到更多赢利空间，打掉产品溢价。

以本来日子和叮咚买菜为例，前者作为国内最早的生鲜电商，2015年便开端测验在泰国树立直采机制，而后者则在2022年于马来西亚环绕猫山王这一单品，树立了直采通路。两家公司还先后在2020年和2022年，在产地建了自己的加工厂，不只用于榴莲冷冻、分拣包装，也用于榴莲冷冻加工品的出产。

最近两年的经济大环境，让做直采、省去中心本钱这件事变得更有吸引力。「榴莲这个品，榜首价值高，第二，前些年工业链上的信息不那么通明，只需你乐意来源头把果子采回去，除非本身太不专业，多多少少都还有赢利赚。」缜密剖析道。

利益格式和竞赛烈度的改动，直接削弱了洪九果品这类本来靠「端到端」开展起来的经销商的竞赛力，加上其协作的下流商超等传统零售客户，因运营困难而不断延伸账期，洪九果品现在面对巨大的现金流压力和运营压力，2022年的亏本起伏抵达18.25亿元。

更多我国买手涌入东南亚，不只改动了国内的工业格式，也让产地的收购竞赛演变得更剧烈。

最直观的是从业者布景和产地交易价格。

缜密告知咱们，曾经到东南亚收购榴莲的多是生果业身世，而现在许多买手此前并没有生果业的从业阅历。随之而来的，便是被我国买手们举高的价格。

在泰国的李晶直接将这种现象称作「粗野」。他终年从事榴莲的跨境收购事务，现在供职于欧恒集团，该集团首要事务是为进口生果供给供给链服务，榴莲是其最重要的单品之一，其为国内客户供给的产品以冷冻榴莲加工品为主。

「农产品这个东西，不是说你量大就必定会廉价。在泰国，量大反而导致价格贵。」李晶进一步解说，泰国的农人联合，信息来往亲近，他们拿到价格后往往会暗里通气，假如其间一方发现自己拿到的报价更低，很简单就找上买手，与其产生冲突。

03 做直采其实更杂乱

从农产品流转供给链的角度上看，去东南亚直采榴莲的难度还不只仅体现在与异国果农的交易本钱上，更重要的是，作为一种农产品，直采本就比直接跟经销商做交易更难。

缜密觉得产地涌入的许多非专业收购，现已给职业带来了直接的负面影响。缺少经历的买手，由于对榴莲的品控不熟悉，导致一些贱价次果充满商场，它们往往存在着熟度不行、炸开或许死包等问题。

在他看来，许多次果在国内商场的流转，也在必定程度上构成了本年国内榴莲价格的跳水。「一些本不应该流入商场的『巴掌果』或许受损次果，在市面上流转，还以『超贱价』为噱头。这些低质贱价的榴莲无疑给正常商场带来了不良影响。」

但是，熟度办理、死包问题，是每个想要树立世界收购通路的新手都要阅历的苦难。

本来日子的榴莲收购团队前期也碰到过相似的品控问题。「曾经，供货商给咱们送货的时分，一切环节都由供货商把关。」

缜密介绍，他们刚开端做直采做这个品，给公司构成不少亏本。例如，流转过程中因品控没做好，而导致他们买回来的鲜果金枕过熟或死包，又或许由于缺少跟泰国果农打交道的经历，或走果园时看走眼，被当地果农强买强卖，以好果的价格买回次果等等。

直到2019年前后，缜密团队的直采专业才干才逐步安稳下来。「农业跟大部分职业不一样，它比较传统，特别是榴莲的栽培周期长，种类迭代更慢，这个职业也更考究经历。」

现在他们包销的果园，是靠团队长期安稳协作打下来的信赖根底。「咱们每年都去收购，长期触摸下来咱们的联络就从生意联络处成了朋友，后边两边就构成某种默契，他的果子也不卖给他人，就卖给咱们。」

在果园筛选上，缜密把这项作业比作房地产扫楼。榴莲的新苗种下去，一般要5年左右挂果，8年以上才开端渐渐丰登，且树龄越老，榴莲质量越好。怎么判别果园的质量，需求收购对生果的特性有了解，一起又要对果树成长的自然环境有自己的判别。

例如，一个不错的果园往往土层较厚、土质好，这样便利果树吸收养分，但一起土壤要带一点沙地性质，这样有利于土层排水，避免旱季的许多降水导致烂根。果园外，收购还要调查周边是否有被污染的水源，以及果园内栽培的老树份额等等目标。缜密觉得判别一个果园的水平，需求一系列归纳规范，这项才干需求实地的重复堆集，「要害仍是看你勤不勤勉。」

除此之外，直采特别是鲜榴莲的直采，还检测下流收购商的流转功率。刘嘉这两个月在奔波的猫山王鲜果，对下流零售功率的检测尤为极致。

马来西亚的鲜榴莲远比泰国鲜榴莲的品控更难做，后者偏好采摘下来放熟，因而远间隔运送的品控办理，相较于树上熟的猫山王更简单。正因如此，叮咚买菜的猫山王鲜果采用了预售机制，以削减猫山王在途径手中的停留时刻。

刘嘉介绍，叮咚买菜此前在当地建造了加工产线，用来处理液氮冷冻的猫山王。冷冻猫山王对流转的时效要求不高，他们可以在产地工厂进行速冻、称重、产品分级和分装，然后再运回国内进行出售，冻果只需储存在-18℃的冷库，保质期长达一年之久。

但鲜果等不起，这条加工产线也因而不能复用在这次的鲜果的流转上。新鲜的猫山王假如不处理，保质期仅有1天，通过预冷、冷链运送等手法后，它的保质期也不过5天。

叮咚买菜的第一批猫山王鲜果，便绕开产地工厂分拣打包，直接会集装箱后被敏捷运往机场。果子乘上飞机抵达我国港口，次日清关完结，便被发往国内的工厂进行分包。入仓时，每颗果子的果柄上包有保湿的布条，以避免榴莲水分丢失。「到仓后，还要考虑怎么快速的送仓分销掉，仓与仓之间怎么进行温度操控，保证榴莲全程不脱冷。」一切这些环节，都联络到猫山王到用户手上时的体会。

也正是这些杂乱的品控环节，让今夏各家途径竞相售卖鲜果猫山王的热心，实验含义显得更大一些。

刘嘉将其途径第一批鲜果猫山王的出售视作一次测验，它更大的价值是对其供给链归纳才干的一次测验，「下一步咱们再看曾经的哪些供给链部分或许经历，可以复制到鲜果的流转上。」

鲜果猫山王也不是一切途径都挑选跟进的热度，各途径在榴莲选品上都有各自的考量。缜密介绍，本来日子现在榴莲产品仍聚集在泰国金枕，鲜果猫山王流转本钱昂扬，价格更高，消费人群相对小众，而泰国金枕在价格与质量更具有普适性，能满意更大的商场需求。